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宇宙最强CRO崛起,一场关于「保守主义」的胜利

作者:氨基君 来源:微信公众号:氨基观察 104502/28

如何才能成为*CRO?Medpace崛起的故事,为市场带来了一个不同的答案:“保守主义”可能比较靠谱。Medpace的保守体现在于两点:一方面,公司坚持只服务接受自己理念的客户,即能够从1期开始托付给公司,到最后关键临床结束的一条龙服务;另

标签: 生物科技 Medpace CXO CRO

如何才能成为*CRO?Medpace崛起的故事,为市场带来了一个不同的答案:“保守主义”可能比较靠谱。

Medpace的保守体现在于两点:

一方面,公司坚持只服务接受自己理念的客户,即能够从1期开始托付给公司,到最后关键临床结束的一条龙服务;

另一方面,公司对客户较为挑剔,更倾向于选择选择资金实力更为突出的选手。即便在寒冬中,公司也并没有为了签约新订单,在付款条件方面做过多让步。

这不可避免让公司损失更多客户,但也成就了Medpace。前者为公司构建了更高的服务质量,后者让公司的客户订单取消率低于预期。

这使得,2023年公司业绩增速创近5年新高,股价也在持续攀升的路上,最新市值超越123亿美金。

Medpace的“保守”,源于敬畏周期。诞生于1992年的Medpace,已经历经多次生物科技行业周期。这也使得,其对于周期有着更深刻的认知。

在电话会议中,Medpace多次提及,“在动荡的环境中,我们总是试图保守一点,需要做更多有效的选择,从而避免遇到上一轮周期中遇到的困难”。

很显然,对于企业而言,在某些时候更为保守的“延迟满足”策略,可能才是更快通往成功的捷径。

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业绩脱离地心引力

作为生物科技行业的卖铲人,CXO的业绩必然无法独善其身。毕竟,二级市场的情绪,会传导至一级市场;一级市场不断下滑的融资额,也会反馈到CRO行业上。

也正因此,从2022年开始,所有CRO二季报的电话会议中,华尔街分析师们几乎都问到了一个问题:生物科技行业的融资额在持续下滑,这会对公司造成什么影响?

这也是市场关心Medpace的问题。作为一家临床CRO,Medpace同样靠天吃饭。但是,从业绩表现来看,Medpace仿佛脱离了地心引力。

如下图所示,Medpace的业绩,在近几年一直保持稳步上升的趋势。大众认知中最惨淡的2023年,竟然实现了29.2%的增速,反而是Medpace过去几年增长最快的。

不过,对于CXO企业来说,因为先签约订单、后服务再确认收费的模式,注定了业绩的反馈是滞后的。不少企业出现的情况是,收入虽然增长,但新订单乏力,导致后续增长困难。

而截至目前,Medpace并未出现这一情况。如下图所示,Medpace各个季度的净新业务(新增订单减去取消的订单)在持续上涨。

这也使得,Medpace积压的订单金额在持续增加。截至2023年第四季度末,公司积压的订单已经增长至28.13亿美元。

看起来,Medpace的蓄水池足够丰厚。更颠覆市场认知的一点在于,Medpace业绩是建立在小企业身上。过去5年,Medpace完成了逆大企业的策略:收入来自Small Biopharma的比重,从2017年的64%提升到了2023年的78%。

在市场认知中,资本寒冬对于小企业的打击是*的。但Medpace却靠着这些小企业,实现了逆势增长,这才是最匪夷所思的地方。

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高增长背后的秘密

尽管业绩持续增长,但从根本上来说,Medpace并没有脱离地心引力。因为,在业务方面,Medpace确确实实受到了融资遇冷的不利影响。

通常来说,CRO获取一项新业务,大概需要经过三个步骤:

药企发布临床需求,CRO公司跟进取得初步联系;

药企开始公开招标(RFP),众多竞标的CRO中某个幸运儿脱颖而出;

该幸运儿与企业敲定最终合同细节,该合同正式在CRO公司财报中得到体现,成为“未执行的合同金额”的一员。

就CXO行业的诸多指标来看,RFP金额是反应行业景气度最客观、最公正,也最不可能调节的指标。

2021年下半年,Medpace的RFP金额环比下滑了大约10%;2022年、2023年,公司的RFP金额也受到了不同程度的影响。

这在签约之后拿到的首付款中,得到了更充分的体现。2022年第二季度,其拿到的订单首付款,同比下降45%,环比下降42%。

也就是说,在新签约订单方面,Medpace并没有完全脱离行业的发展轨迹。

另外,在订单的取消层面,Medpace也有所增加。在2022年上半年,Medpace便表示,客户的订单取消率已经超出了此前的正常水准(5%)。

也正因此,从2022年开始,在极端的环境下,Medpace的管理层对于未来的预期都相对谨慎。

只是,目前来看,管理层的预期过于保守。一方面,公司的订单新增情况超出预期;另一方面,公司现有订单取消情况低于预期。

也正因此,公司的业绩表现与管理层的预期出现了显著背离,不断“超预期”。

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一场延迟满足的胜利

那么,Medpace为什么会出现这种“超预期”的表现呢?

严格意义上来说,这是一场有关延迟满足的胜利。

推动Medpace业绩增长的核心因素是多方面的,例如其广泛的服务范围,并没有依赖某一个客户,或者依赖于某一个行业,避免了突然的打击。

但最核心的因素,应该是其与众不同的战略“取舍”。作为一家CRO,Medpace并没有为了规模,一味去满足所有客户的要求,而是做了诸多有关“取舍”的选择题。

首先,在业务模式方面,公司坚持“一条龙”打包的服务模式。即,Medpace始终接管活性成分从*阶段到上市的整个过程,不管理单个项目的研究。这有别于其它CRO,包括IQVIA、Lab Corp和Icon plc均提供广泛的服务。

这种对整体解决方案的承诺,自然而然地减少了潜在市场需求,但同时也让其收获更多。

因为,Medpace这样做的好处是,在不混合不同概念的情况下,以最高效率进行研究,这样可以节省成本并加快研究执行速度。

这也导致,Medpace积累起不错的口碑。体现是,在报价层面,其虽然比IQVIA更高,但依然不会受到客户的排斥。事实上,从Medpace的电话会议来看,客户选择它的原因从来不是价格,而是质量。

这也在公司的业绩层面得到了体现。尽管规模庞大,但Medpace的利润率在业内最高,一方面,这表明它是CRO市场上效率最高的公司之一;另一方面,这表面它很可能是其利基市场的质量*。所谓质量*地位,意味着客户目前已经愿意为Medpace的服务,支付更高的价格。

正因此,在整个弱势行情下,Medpace依然能够抓住不错的需求。

其次,在客户方面,Medpace较为挑剔。简单来说,Medpace并不会承接所有客户的订单。

在电话会议中,Medpace多次表示,公司更多的时候,贯彻的是“保守主义”。当有大量机会时,公司选择的往往是资金更充足的项目。

这或许也是,过去几年的寒冬中,公司客户取消订单和违约付款,依旧低于公司预期的核心原因所在。本质上,这是一场关于保守主义的胜利。

对于整个国内生物科技行业,这必然也具有重要的借鉴意义。

毕竟,在过去几年,国内生物科技行业秉承的理念,是快一些,再快一些,而忽略了“慢即是快”的本质。

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